Ozon на старте и сейчас

Интернет-магазин Ozon заработал в 1998 году и первые годы был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Магазин работал по постоплате: покупатели выбирали товар на сайте, приходили по указанному адресу, а там оплачивали и забирали покупку.

Сейчас на Ozon можно купить практически любые товары: продукты питания, бытовую технику, мебель и одежду. Как и раньше, покупатели выбирают товар на сайте, но уже могут решать, как получить свой заказ: в постамате, пункте выдачи или заказать доставку курьером до квартиры. А еще могут оплатить его заранее или в рассрочку.

Сегодня Ozon – маркетплейс, который постоянно развивается и запускает новые сервисы. Например, в 2021 году заработал Ozon Fresh – сервис быстрой доставки товаров.

Почему выгодно работать на Озон

Ozon – один из самых популярных маркетплейсов в России среди покупателей. На площадке продается более 100 млн товаров, а оборот маркетплейса за 2021 год вырос в 2,4 раза.

Покупателям нравится, что можно выбрать нужный товар по выгодной цене и заказать доставку поближе к дому, поэтому количество продаж будет увеличиваться.

Начать работать на Ozon не поздно: спрос на товары постоянно растет, поэтому площадка заинтересована в привлечении новых поставщиков и расширении ассортимента.

Кому подходит. 

Озон подходит как начинающим предпринимателям, так и опытным. Новичкам маркетплейс позволяет получить первые заказы без крупных вложений. А опытные предприниматели развивают дополнительный канал продаж и наращивают узнаваемость. При этом у бизнеса может быть свой сайт, но для работы на Озон он не обязателен.

Что можно и нельзя продавать

На Ozon можно продавать практически любые товары. Но чаще всего покупатели берут книги, электронику, одежду, мебель, продукты и товары для дома и ремонта. Встречаются и более редкие позиции — например, на Ozon можно купить автомобили и антиквариат. Можно купить антикварную посуду, мебель, картины и даже амфору из Древней Греции

Маркетплейс делит товары на более 20 категорий. Вот популярные из них:

• электроника;
• одежда;
• обувь;
• бытовая техника;
• мебель;
• товары для детей;
• бытовая химия и гигиена;
• аптека;
• товары для дома и сада;
• хобби и творчество;
• и другие.

К некоторым товарам есть особые требования для продажи. Например, спортивное питание можно продавать только после проверки сертификатов качества, а стройматериалы нельзя привозить на склад маркетплейса. Советуем перед началом работы ознакомиться с правилами продажи товаров в базе знаний Ozon, чтобы знать все ограничения.

Какие товары нельзя продавать

На Ozon можно продавать не все товары. К примеру, нельзя продавать алкоголь, табак, животных и дорожные знаки. Еще запрещено продавать копии и реплики, например, подделки знаменитых брендов одежды.

Какие схемы работы предлагает Озон

Ozon предлагает три варианта сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. Здесь кратко поясним различия между ними, а в следующих уроках разберем каждый подробно.

Fulfillment by Ozon – FBO. Продавец привозит товары на склад Ozon, а сотрудники маркетплейса упаковывают его и доставляют покупателям.

Fulfillment by Seller – FBS. Продавец хранит товары у себя и следит за новыми заказами. Как только пришел заказ, продавец собирает его и передает в службу доставки Ozon.

Real Fulfillment by Seller – realFBS. Продавец все делает самостоятельно: хранит, упаковывает заказы и доставляет покупателям — сам или с помощью транспортных компаний.

У realFBS есть дополнительная опция доставки — Express. В этом случае время на доставку ограничено: продавец должен успеть привезти заказ за три часа.

— Йолдыз Маркова, методист обучающего контента для продавцов Ozon:

«оставку по модели FBS и realFBS предпочитают продавцы товаров с высокой маржинальностью и низким оборотом. Например, вы продаете пианино. Оно стоит дорого, а покупают его не так часто, как, скажем, зубные щетки. Поэтому нет смысла держать его на складе Озон и платить за хранение — можно привозить напрямую покупателям».

— Александр Пантелеев, основатель магазинов спортивной одежды и оборудования:

«Когда мы начинали работу на Ozon, то выбрали схему FBS. У нас не было большого запаса товара и хотелось протестировать, как пойдут продажи. Но советую, как можно быстрее перейти на FBO, так как по модели FBS доставка занимает больше времени».

Ozon не запрещает продавцам использовать несколько схем сразу: например, для одних товаров — FBO, для других — FBS. Главное — учитывать требования, которые к ним предъявляет маркетплейс.

Комиссии и тарифы

За продажу товаров на своей площадке Ozon взимает плату с продавцов. Итоговый заработок продавца складывается из четырех пунктов и схематически выглядит так:

Комиссия за продажу товаров. За каждую продажу маркетплейс берет комиссию — фиксированный процент от стоимости покупки. Размер комиссии зависит от категории, иногда от подкатегории. Например, за продажу книг комиссия 15%, а за телевизоры и мониторы — 4%. Если по какой-то причине у товара нет установленной категории, комиссия будет 9%.

Ozon оставляет за собой право устанавливать скидки на разные категории товаров, чтобы повысить продажи. На итоговый доход продавца это не влияет: платформа дает скидку за счет уменьшения процента комиссии.

Доставка до покупателя. Продавец сам оплачивает доставку товара до покупателя. Если он работает по модели FBO и FBS, платит комиссию Ozon. Если по realFBS — выбранной транспортной компании.

Возвраты, невыкупы и отмены. Продажа может сорваться по трем причинам: покупатель вернет товар, не выкупит при получении или отменит заказ вовсе. Во всех случаях Ozon берет деньги за свои услуги: при работе по FBO и FBS это будет комиссия за обработку товара и стоимость обратной логистики. При realFBS удержит компенсацию за доставку курьером, которую ранее начислил маркетплейс.

Другие услуги. Маркетплейс оказывает некоторые услуги продавцам. Часть из них обязательна, часть можно подключить по желанию. Например, за размещение возвратов на пункте выдачи или в сортировочном центре Ozon, которые хранятся от четырех до десяти дней, продавцу нужно заплатить по 12 ₽ в сутки. Из дополнительных услуг можно заказать курьера для забора груза у продавца или перейти на гибкий график выплат вознаграждения.

Для удобства Ozon разработал калькулятор для продавцов, где они могут вписать основные характеристики и понять, сколько могут заработать на площадке после вычета всех комиссий. Чтобы узнать примерный расчет, не обязательно уже работать на Ozon. Достаточно выбрать похожий товар через поиск

Как Озон контролирует качество работы продавца

Ozon следит, чтобы продавцы соблюдали требования и правила работы на площадке. Для этого на маркетплейсе действует балльная система нарушений и рейтинг продавцов.

Балльная система нарушений. За каждый проступок продавцу начисляется штрафной балл: чем хуже проступок, тем больше баллов за него присудят. Например, за неверное описание товара — 200 баллов на три месяца, за угрозу покупателю — до 1000 баллов. Если продавец наберет 1000 баллов, его личный кабинет заблокируют и он не сможет принимать заказы.

У продавца есть три рабочих дня, чтобы обжаловать наказание. Для этого он должен предоставить маркетплейсу доказательства, что не нарушал правил Озон. Например, если покупатель пожаловался на хамство продавца, в качестве доказательств можно предоставить переписку с ним, где видно, что продавец не грубил.

Такой подход к контролю качества придумали не просто так: он повышает доверие к маркетплейсу и помогает ответственным продавцам зарабатывать, а недобросовестным — не составлять конкуренцию.

Рейтинг продавца. Он складывается из оценки товаров, индекса цен и показателей доставки.

Если один из показателей испортился, например у продавца повысился процент отмен заказов, маркетплейс сначала вынесет предупреждение и даст семь дней на исправление. Если ничего не изменится за этот срок, Ozon заблокирует продавца на три дня.

За высокий рейтинг площадка предоставляет продавцам программу лояльности Premium. По ней Ozon:

• добавит стикер «Premium-продавец» на товары;
• поднимет товары на 7,5% в поисковой выдаче и каталоге;
• создаст отдельный фильтр в поиске, например «Рекомендуемые товары для Premium-подписчиков», чтобы продавца было проще найти;
• повысит приоритет вопросов от продавца по схеме FBS;
• откроет специальную линию поддержки по телефону.

— Йолдыз Маркова, методист обучающего контента для продавцов Ozon:

«Для владельцев магазинов все просто и честно: на ваш рейтинг влияют только ваши действия — работа с отзывами, выбор ценовой политики, скорость, с которой вы обрабатываете заказы».

Особенности маркетплейса Ozon

Рассказываем про основные особенности маркетплейса. Информация актуальна на момент работы над курсом — июнь 2022 года.

Легко передать товар. Продавцам не обязательно отвозить товары сразу на склад Ozon, который может быть далеко. Достаточно привезти их в ближайший распределительный или сортировочный центр, а Ozon сам отвезет их на склад.

Виртуальный распределительный центр. Это процесс поставок по модели FBO, при котором Ozon сам распределяет товары по регионам с помощью умных алгоритмов и кросс-докинга — услуги по транспортировке товара с транзитного склада на конечный склад.

Какие плюсы:

• больше продаж за счет подключения новых складов ближе к покупателям;
• нет регионального коэффициента;
• бесплатное хранение до 120 дней.
• За кросс-докинг Ozon не берет плату с продавцов.

Платный возврат товаров для продавцов. Если покупатель вернул заказ, не выкупил его или отказался, продавцу придется заплатить. С него возьмут деньги за обработку возврата, обратную логистику, а также дополнительный коэффициент, который зависит от региона доставки.

Помощь технологических партнеров. Каждый новичок может обратиться к технологическому партнеру — продавцу, который дольше работает и может поделиться опытом. Его цель — научить нового продавца пользоваться площадкой и избежать ошибок на старте. Новичок сам выбирает себе партнера, а затем связывается с ним и договаривается о сотрудничестве.

С чем помогает партнер:

• завести карточки товаров;
• выбрать схему работы;
• вывести товары в топ и запустить рекламу;
• проанализировать продажи.

 

Партнер помогает начинающим продавцам за дополнительную плату. Размер платы партнер устанавливает самостоятельно, Ozon это не контролирует.

Частые обновления. Их цель — улучшить работу на маркетплейсе, сделать его удобным для продавцов и покупателей. Но это не всегда удобно продавцам: надо постоянно следить за обновлениями, ведь если продавец не освоит новые инструменты, это будут делать конкуренты.

— Антон Ланцов, основатель сервиса BAWAGA и владелец 47 магазинов на Ozon:

«С каждым обновлением работа на площадке упрощается: меняется интерфейс, добавляются новые инструменты продвижения. Зарабатывать становится проще и сложнее одновременно, потому что как только этими инструментами начинают пользоваться конкуренты, работать становится не так рентабельно. Это не плохо и не хорошо, так работает рынок».

Бесплатные инструменты аналитики. Продавцы Озон могут самостоятельно анализировать продажи с помощью бесплатных инструментов. Таким образом можно узнать, например, какой товар лучше всего продается, какое место вы занимаете среди других продавцов с аналогичным товаром и что чаще всего ищут покупатели.

— Антон Ланцов, основатель сервиса BAWAGA и владелец 47 магазинов на Ozon:

«Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и как бы оцифровывает поведение пользователя. В личном кабинете отображается количество кликов, запросов, добавлений в корзину и уникальных пользователей. А еще показы, конверсии, возвраты и позиции в поиске. Такого нет ни на одном другом маркетплейсе».

API Ozon и интеграции. С их помощью можно автоматизировать рутинные процессы, например, обновлять карточки товаров, остатки и цены, а также выгружать отчеты по возвратам в бухгалтерскую систему.

Продвижение товаров. На Озон постоянно проходят акции, действуют скидки и купоны. Эти инструменты, как и запуск рекламы, помогают привлечь новую аудиторию, активировать имеющуюся, увеличить узнаваемость бренда и продажи.

После акции в личном кабинете маркетплейса можно посмотреть ее статистику и понять, принесла она продажи или нет.

В разделе «Реклама товаров» можно узнать, сколько раз показали товар, сколько покупателей на него кликнули и даже увидеть среднюю стоимость тысячи показов

Удобное мобильное приложение. С помощью приложения Ozon Seller пользователь может управлять продажами со своего смартфона. Например, в нем можно менять цены, отслеживать график продаж, смотреть денежные поступления, отслеживать и отменять заказы, общаться с клиентами в чате и следить за остатками товара.

Конкуренция. Как и на аналогичных маркетплейсах, на Ozon работает много разных продавцов с идентичным или похожим товаром.

— Антон Ланцов, основатель сервиса BAWAGA и владелец 47 магазинов на Ozon:

«Если у вас не уникальный продукт, то на Ozon вы сразу сталкиваетесь с большим количеством конкурентов. Имя продавца в этом случае значения не имеет: покупатели ориентируются на цену, отзывы и сроки доставки»

Можно самозанятым. По состоянию на июнь 2022 года с самозанятыми работают не все маркетплейсы. Ozon предоставляет такую возможность, в отличие, например, от Яндекса Маркета, который работает только с ООО и ИП. Но продавцу придется доставлять товары покупателям самостоятельно, по модели FBO работать пока не получится.

Если продавец хочет выйти на маркетплейс с чужим товаром, ему нужно зарегистрировать компанию или стать ИП.

Сравнение Озон c другими маркетплейсами

Возможно, вы уже работали на других площадках и теперь планируете начать работать на Ozon. Но у этого маркетплейса есть отличия.

Выше мы рассказали о плюсах и минусах Озон. Теперь сравним его с двумя другими популярными маркетплейсами — Wildberries и Яндекс Маркетом.

Комиссия площадки:

• Озон: 3-15%.
• Wildberries: 7-23%.
• Яндекс Маркет: 2-14%

Куда привозить товар:

• Озон: в ближайший сортировочный или распределительный центр.
• Wildberries: только на склад маркетплейса.
• Яндекс Маркет: только на склад маркетплейса.

Быстрая доставка товаров:

• Озон: Ozon Express для любых товаров доставка за час.
• Wildberries: Экспресс-доставка только для скоропортящихся товаров за 2 часа.
• Яндекс Маркет: Express для любых товаров за 2 часа.

 

Аналитика:

• Озон: подробная аналитика продаж с данными и графиками сразу в личном кабинете.
• Wildberries: меньше сортировок, мало графиков, данные выгружаются в Excel.
• Яндекс Маркет: меньше критериев сортировки.

 

Работа с самозанятыми:

• Озон: да.
• Wildberries: да.
• Яндекс Маркет: нет.

 

Как площадка следит за качеством:

• Озон: балльная система нарушений. Если у продавца 1000 баллов — его заблокируют.
• Wildberries: штрафы, например за неправильную карточку товара — до 2000 ₽.
• Яндекс Маркет: индекс качества, который показывает отмены или возвраты по вине продавца. Если он низкий, продавцу ограничат продажи или заблокируют его.

Советуем не ограничиваться одним маркетплейсом и работать сразу на нескольких. Так вы поймете, где и какие товары лучше продаются, и сможете оптимизировать свой бизнес.

Главные моменты

Ozon работает с 1998 года. Сейчас здесь можно купить практически любые товары, кроме тех, что запрещены законом или самим маркетплейсом.

Стать продавцом можно в любое время: из-за удобства покупок на маркетплейсах поток клиентов постоянно растет и Ozon заинтересован в сотрудничестве.

Маркетплейс берет плату с продавцов за свои услуги. Чтобы рассчитать рентабельность, на площадке работает удобный калькулятор, где можно указать данные и получить расчет прибыли и комиссии.

На площадке действует система штрафов: она помогает отсечь недобросовестных продавцов, чтобы поддерживать репутацию маркетплейса.

У Ozon есть как плюсы, так и минусы. Например, начинающие поставщики могут воспользоваться бесплатными инструментами аналитики и продвижения. Но при этом придется постоянно следить за обновлениями.